「おばあさん」と書く夏休みの宿題を小１の長男が取り組んでおりました。
そこで「おばあきん」と書いており、妻が長男に「これ、オバアキンになってるよ」と指摘していました。
私が耳で聞いているとバーキンのバックを上品に言ったように思えてしまって、ニヤニヤが抑えきれませんでした。
＃これ伝わってます？
最近は個人事業主を目指し、ビジネスを一から勉強しています。
今回は、売上についての整理です。
売上とは、ビジネスの活動を通じて得られる収益のことを指します。
売上を構成する要素は主に3つあり、「集客数」「商品単価」「販売成約率」の3つが基本となります。
また、それらを有効に組み合わせていくための「セールスフロー」にも3つの構成要素、「フロントエンド」「ミドルエンド」「バックエンド」が存在します。
今回は、これら6つの要素について共有していきます。
売上の三大要素
集客数
集客数とは、私たちのビジネスに興味を持ってくれる人の数を指します。
つまり、提供する商品やサービスが、リーチできる人の人数です。
この集約数が多ければ、多いほど、売上げが増える可能性が高くなります。
これは広告やSNS、口コミなどによって増やすことが可能です。
例えば、インスタグラムを活用して商品の魅力を発信し、多くの人々にその存在を知ってもらうことで集客数を増やすことができます。
商品単価
商品単価とは、私たちが提供する商品やサービスの価格を指します。
価格設定は、商品の品質、ブランドイメージ、競合他社の価格などを考慮して決めます。
例えば、高品質な素材を使用した商品は、その品質を反映した高い単価を設定することが可能です。
この価格設定については苦手意識が強いですね～。
販売成約率
販売成約率とは、集客した人のうち、実際に商品を購入する人々の割合を指します。
リーチしたお客さんのうち、何％の人が実際の購入に踏み切ってくれたかの割合ですね。
これは販売員の営業力や、商品の魅力、販売戦略によって高めることができます。
例えば、期間限定の割引キャンペーンを行うことで、お客様の購入意欲を引き出し、販売成約率を上げることが可能です。
セールスフローの三大要素
売上を増加させるためには、先ほどの要素を最適に組み合わせることが求められます。
それを支えるのが「セールスフロー」であり、ここにも3つの要素があります。
フロントエンド
フロントエンドとは、顧客とビジネスが初めて接触する部分を指します。
ここでは商品やサービスの魅力を伝え、顧客の興味を引くことが求められます。
自分がお客さんの立場で考えると、まだあまりよく分からない商品に対して高額を出すのは抵抗がありますよね。
試してみて、良い商品やサービスなら、買ってみよう、となります。
試しやすい低価格あるいは無料の商品を用意し、商品やサービスに触れてもらえるようにするのが、フロントエンドとなります。
そして、フロントエンドこそ、高品質な商品やサービスを提供すべきものです。
フロントエンドで興味を持ってもらわなければ、私たちの商品やサービスは、お客さんの中では存在しないも同然になってしまいます。
フロントエンドの目的は、「売って利益を得ること」ではなく、「集客」です。
お客さんに興味を持ってもらい、販売動線に乗ってもらうことが目的なんです。
フロントエンド単体で勝負してはいけないということですね。
某化粧品のCMの無料お試しセットや低価格商品がこれにあたりますね。
そして、販売動線を設計していおくことが大事のようです！
さらに、返報性の原理をコンボしてるんだなぁ～と見えてきて面白いです。
ミドルエンド
ミドルエンドとは、初めての接触から購入に至るまでのプロセスを指します。
商品やサービスが高額な場合や商品の良さを理解にしにくい場合には、フロントエンドとバックエンドの間に、動線設計するイメージですね。
この段階では、顧客に対するフォローアップや、商品の詳細情報の提供などが行われます。
例えば、商品のデモンストレーションや無料体験会などがミドルエンドにあたります。
ミドルエンドの目的も、「売って利益を得ること」ではなく、「集客」です。
バックエンド
バックエンドとは、収益を得るための商品やサービスです。
この段階では、お客さんのロイヤリティを高め、リピート購入や口コミにつなげる活動が行われます。
フロントエンドを購入している場合には、提供する商品やサービスのクオリティを体験しているので、お客さんは安心して購入に踏み切ることができます。
バックエンドの目的は、やっとここで「収益」となります。
焦っちゃダメなんですね～。
貧乏性には酷なフローなんですね。
売上ほしいよ～♪利益あげたいよ～♪ RGビジネスモデルと自分の中で名付けます。
結論
売上を向上させるためには、「集客数」「商品単価」「販売成約率」の3つの要素を理解し、これらに強弱をつけて最適に組み合わせることが求められます。
そして、その組み合わせを効果的に行うための「セールスフロー」もまた重要。
フロントエンド、ミドルエンド、バックエンドの3つの要素を理解し、顧客の購入行動をうまく導くことで、ビジネスの成功につながるはずです。
売れてる既存の商品やサービスが、そうなっているので、間違いないでしょう！
私自身はまだ机上の空論に過ぎないのですが、ビジネスモデルとしての設計をどうするかのプランは、立てないといけないので、おおまかなプランは設計していきます！
